Independentemente do porte ou da natureza do negócio, o treinamento de equipe não pode ser subestimado.
Afinal, é esse treinamento que os transformará em melhores colaboradores e suporte que toda associação precisa.
Primeiramente, é preciso entender que sob o guarda-chuva da gestão de pessoas está o treinamento e desenvolvimento (T&D), que ajuda a criar equipes de alta performance, comprometidas em captar e direcionar potenciais associados à adesão de proteção veicular. Por isso, um dos pontos mais importantes consiste em ter a abordagem certa para treinar o seu time de comercial.
E é claro, que uma ajuda sempre vem bem, não é mesmo? Então acompanhe as dicas e sugestões que separamos para que você tenha sucesso ao treinar seu time vencedor!
Tipos de treinamento para sua equipe comercial: Entenda quais os principais
Antes de tudo, saiba que o treinamento de equipe de uma associação de proteção veicular ajuda na captação de associados de várias formas.
Por isso, considere aplicar todos eles em sua equipe. São eles:
- Operacionais: Treine as competências técnicas (hard skills)
O treinamento operacional envolve o desenvolvimento e aperfeiçoamento das chamadas hard skills, ou seja, os aspectos mais técnicos da atuação da equipe.
Primordialmente, esses aspectos englobam informações sobre produtos, rotinas e procedimentos, treinamentos de CRM da associação e muitos outros relacionados ao que a equipe exerce em sua rotina de trabalho.
- Treinamento comportamental: não deixe de lado as soft skills
Em contrapartida, para contrabalancear as hard skills, este tipo de treinamento de equipe trabalha com as soft skills, que são as habilidades comportamentais.
Essas habilidades são importantes porque tratam de uma análise sobre questões emocionais e sua influência no ambiente organizacional e até mesmo você se conectar na hora de conversar com seu associado.
Lista de algumas soft skills:
- relacionamento interpessoal;
- gestão de conflitos;
- trabalho em equipe;
- flexibilidade e adaptação a mudanças;
- boa comunicação;
- atitude positiva;
- motivação; dentre outras.
Além disso, trabalham com a preparação da equipe para desenvolver atitudes que são essenciais no relacionamento com colegas de trabalho e associados, como empatia, comunicação fluida, forma de encarar conflitos etc.
- Treinamento de habilidades: foque na comunicação e autoconfiança de seus colaboradores
Neste tipo de treinamento são trabalhados aspectos que ensinam os colaboradores a terem um bom desempenho na hora de se expressar, de negociar com potenciais associados e a se sentirem mais confiante nas operações de forma geral.
3 ideias certeiras para treinar equipe de associação de proteção veicular
Como treinar equipe comercial da sua associação de proteção veicular de forma eficiente? Separamos algumas ideias que ajudarão a equipe a corresponder às expectativas e ajudar a associação a alcançar bons resultados.
1. Realize dinâmicas em equipe e simule situações cotidianas nas negociações
Uma das maneiras mais eficazes de como treinar equipe de associação de proteção veicular é realizar dinâmicas que envolvam situações que normalmente acontecem nas negociações.
Exemplo Prático
Um exemplo: um dos erros mais comuns em captações é não estar munido de argumentos para usar após a primeira recusa e fazer perguntas fechadas, que possam ser respondidas apenas com “sim” ou “não”.
Por exemplo:
✘ Enviei a cotação, você já tem uma decisão? Vamos fechar a adesão? (Sim/Não)
✔ Enviei a cotação, tenho a certeza de que contempla tudo o que você precisa. O que você acha? (A pessoa responde, dando oportunidade de o colaborador identificar se há indecisão ou dúvida e argumentar de forma persuasiva).
Sendo assim, para treinar essa habilidade, simule situações que estimulem o raciocínio rápido para evitar esses erros.
2. Treine gatilhos mentais e saia na frente na hora da captação
A persuasão é um dos grandes trunfos que temos para captar associados. Por meio de gatilhos mentais é mais fácil influenciar alguém. Veja exemplos de gatilhos:
- Urgência: é preciso ter uma proteção agora, quanto mais tempo esperar, maiores são as chances de acontecer algum evento. Além disso, o valor da cotação é válido por N dias, após o período, pode sofrer alterações;
- Necessidade: é preciso porque não dá para deixar o veículo sem proteção;
- Escassez: ter uma oferta promocional com poucas “vagas”;
- Prova social: citar depoimentos de outros associados, falando sobre os benefícios.
Assim, quando bem trabalhados, esses gatilhos levam a pessoa a realizar a ação que desejamos, em nosso caso, a adesão como associado.
3. Torne seus colaboradores experts nas ferramentas utilizadas
Antes de mais nada, saiba que quanto mais os colaboradores conhecerem o produto, o mercado e as ferramentas que utilizarão, mais feras sobre as captações e negociações eles serão.
Sendo assim, nada melhor do que proporcionar intensivos sobre o uso do software de CRM, por exemplo, além de outros recursos essenciais à rotina de trabalho — como atendimento telefônico, uso correto do computador etc.
Além disso, se pode treinar também as habilidades interpessoais, como citamos nos tipos de treinamento.
Exemplo: um colaborador pode fazer contato telefônico com uma pessoa que esteja em um momento de irritação, e ela pode direcionar isso ao colaborador. Dessa forma, nesse atendimento ele vai precisar de habilidades como paciência, empatia e boa comunicação.
Por isso, voltamos a frisar, as habilidades comportamentais são tão importantes quanto as técnicas, então não as deixe de lado.
Papel do Líder no Treinamento de equipe comercial: 5 passos para seguir com sua equipe
Liderança e motivação são dois pontos essenciais quando se trata de treinamento de equipe. O líder tem papel importante nesse contexto, pois cabe a ele incentivar e motivar seu time.
Mas, como fazer isso? Veja 5 sugestões:
1. Ofereça um bom ambiente de trabalho
Um bom ambiente organizacional estimula a produtividade e o engajamento da equipe.
Do mesmo modo, além de um espaço tranquilo para o desempenho de suas funções, pequenas celebrações (como a de aniversários) e interações entre os colaboradores ajudam a criar um ambiente acolhedor e familiar.
2. Jogue a moral do seu time lá para o alto
Pegue os resultados positivos e transforme-os em feedbacks de incentivo. Por vezes, mande e-mails ou reúna os colaboradores e diga o quanto a associação está satisfeita pelos resultados. Além disso, sempre os lembre de que bons resultados para associação significam bons resultados para os colaboradores.
O incentivo pode também vir em forma de prêmios ou bônus, afinal, nada mais compensador do que ser premiado pelo seu esforço.
Mas não pense que falamos somente em dinheiro. Uma caneca criativa, uma camiseta ou qualquer outro tipo de agrado pode significar muito para quem recebe — o importante é o reconhecimento.
3. Afie os bicos de sua equipe de águias periodicamente
Ao treinar equipe de associação de proteção veicular, você estará proporcionando todo o essencial para que eles desempenhem com qualidade suas funções.
No entanto, não basta apenas um treinamento. A capacitação tem que ser constante. Quanto mais promover oportunidades de aperfeiçoamento, mais perto chegará de ter uma equipe de alta performance.
Também não precisa ser algo muito cansativo, às vezes uma mini palestra já é suficiente após um treinamento longo.
4. Permita que cada um tenha sua rotina
Captar associados e fechar adesões são trabalhos desgastantes. Assim, quanto mais o colaborador se sentir à vontade ou fazendo as coisas no seu tempo, mais fácil é para ele desempenhar sua função.
Já existem as metas a serem batidas, não imponha mais exigências. Desde que ele siga os combinados e alcance os objetivos propostos, tudo está certo.
Mas, se ligue: não se trata de deixar fazer o que ele quiser, e sim, de dar um pouco de moral para que ele se organize de sua maneira.
Respeitar o tempo e forma com que cada um desenvolve suas tarefas pode dar muito mais resultados do que engessar demais os processos — desde que não vire bagunça, é claro!
Isso também não significa que não seja preciso ter uma gestão do tempo. Essa flexibilidade pode ser, inclusive, em relação a isso. Exemplo: determine que os colaboradores podem ter duas paradas para descanso nos períodos de trabalho e que eles podem escolher quando parar.
5. Crie programas de bonificação: dê moral para quem está engajado
O que você sabe sobre gamificação? Trata-se de levar o conceito de jogos para situações de trabalho. Ganhar energia, perder energia, ganhar vidas, ganhar medalhas, pontos…esse universo pode ajudar a criar um programa de bonificação.
Exemplo:
Se captar um associado = ganha 5 energias, se fechar a adesão = ganha uma vida. Ao chegar a cinco vidas (cinco captações) ganha um bônus.
Estimular a competitividade saudável pode dar ótimos resultados.
Esperamos que tenha gostado deste conteúdo sobre treinamento de equipe vencedora! Em nosso blog há muito mais conteúdos interessantes, acompanhe e se atualize!
