Ao conversar com um potencial associado, você realmente escuta o que ele está dizendo? Presta atenção nos argumentos apresentados, no tom de voz e no comportamento da pessoa? Estar atento a todos esses aspectos faz parte do que chamamos de escuta ativa. Já ouviu falar sobre isso?
Esta é uma técnica de comunicação indispensável para quem deseja se conectar com a pessoa com quem está conversando e dialogar de forma clara. No caso de consultores, a escuta ativa auxilia no processo de negociação, contribuindo para aumentar o número de captações ou mesmo a satisfação com o atendimento prestado.
Para entender melhor todas essas questões, siga com a leitura do texto até o final!
O que é escuta ativa e para que serve?
Escuta ativa consiste em prestar total atenção ao que uma pessoa está dizendo. Sem se distrair com estímulos externos, sem julgar, sem planejar o próximo argumento para rebater o que acabou de ouvir. Você precisa apenas parar e focar na mensagem apresentada.
Desenvolver esse tipo de habilidade não é fácil e exige treino. Porém, quando você consegue colocá-la em prática, tende a se comunicar muito melhor, tanto profissionalmente quanto na vida pessoal. Até porque o diálogo é a base de todo tipo de relação.
Como a escuta ativa evita falhas na comunicação entre pessoas?
Uma falha de comunicação entre pessoas ocorre, grande parte das vezes, por conta de mal entendidos durante o processo de transmissão da mensagem. Isso pode ser desencadeado pela má explicação de alguma informação, desatenção do ouvinte, problemas no canal utilizado para a conversa etc.
Quando tais falhas aparecem durante uma negociação, ocorrem atrasos no fechamento do negócio ou mesmo o cancelamento de uma venda. Tendo isso em mente, você precisa evitar o máximo possível o surgimento de falhas de comunicação no seu trabalho. Uma forma de fazer isso é praticando a escuta ativa.
Ao direcionar sua total atenção para o que está sendo dito por alguém, você consegue:
- compreender os pontos-chave do diálogo;
- fazer perguntas investigativas para tirar possíveis dúvidas;
- validar o que foi dito e dar a oportunidade da pessoa corrigir qualquer mal entendido.
Como utilizar a escuta ativa na sua Associação de Proteção Veicular?
E então, preparado para colocar o conceito de escuta ativa em prática? A seguir, separamos algumas dicas para você que atua como consultor em uma Associação de Proteção Veicular e que evitar falhas de comunicação.
Preste atenção em seu potencial associado
Na hora de conversar, fuja das distrações ao seu redor. Feche seu e-mail, não dê atenção às notificações do WhatsApp nem mantenha conversas paralelas. Além disso, não pense nos artifícios que pode utilizar durante o diálogo para fechar a negociação com aquele potencial associado. Apenas escute o que ele tem a dizer.
Espere a pessoa concluir suas ideias
Nada é mais desagradável do que ser interrompido no meio de uma conversa. Portanto, dê tempo para a pessoa organizar seus pensamentos e se expressar. Isso mostra que você está interessado no que ela tem a dizer, bem como é uma maneira de deixá-la à vontade.
Valide o que entendeu da mensagem
Como mencionamos antes, uma falha de comunicação entre pessoas ocorre por erros de interpretação da mensagem. Desse modo, depois de escutar tudo o que potencial associado falou, repita o que entendeu da conversa. Você pode fazer isso ao resumir o conteúdo com suas próprias palavras.
A partir daí, o interlocutor percebe que seu discurso realmente foi internalizado e pode confirmar que você compreendeu corretamente o assunto ou corrigir o que for necessário. Isso facilita todo o diálogo e agiliza o processo de captação.
Faça perguntas relevantes
Durante a conversa, estimule seu potencial associado a partilhar informações com você. Para isso, faça perguntas relacionadas aos desafios que ele está enfrentando, seus planos atuais, principais objetivos etc.
Nem tudo precisa estar relacionado ao serviço que você negocia. A ideia aqui é conhecer melhor a pessoa que está do outro lado. A partir daí, você conseguirá oferecer os serviços da sua associação que melhor se adequam ao potencial associado.
Exemplo prático de como utilizar a escuta ativa
Para finalizarmos o texto de hoje, que tal conferir um exemplo prático de como funciona a escuta ativa? Abaixo, encenamos um diálogo que mostra a conversa entre um consultor e um possível associado que está prestar a aderir ao serviço de proteção veicular:
A conversa
Possível associado: O serviço de vocês parece muito bom, mas não tenho certeza se é o melhor para mim, que trabalho diariamente com o carro.
Consultor: Entendi, você está preocupado em escolher nosso serviço e, no futuro, perceber que ele não atende todas as suas necessidades, já que você usa o carro para trabalhar. Tem alguma outra empresa que você acredita que oferece um serviço melhor?
Possível associado: Bem, eu escuto boas referências da empresa X. Além disso, ela tem bastante experiência com veículos comerciais.
Consultor: Certo, entendo. As referências que ouviu e a experiência que a empresa X demonstra são fatores importantes para você. Que tal eu apresentar alguns cases de sucesso relacionados a veículos comerciais que a nossa associação possui? Isso o ajudaria no processo de decisão?
Possível associado: Sim, claro! Seria muito útil.
Bem, com tudo o que explicamos ao longo do texto, você tem condições de começar a praticar a escuta ativa dentro da sua Associação de Proteção Veicular.
Para facilitar esse processo, indicamos o uso do Power CRM, uma plataforma na qual é possível acompanhar toda a jornada comercial do associado, fazer anotações para contatos futuros e controlar o processo de negociação. Então, converse agora com o presidente da sua associação para que ele entre em contato conosco e saiba todos os benefícios de contratar o Power CRM.
