Assumir uma postura ativa durante o processo comercial sempre foi e sempre será uma estratégia importante na prospecção de novos associados. Uma das ferramentas mais antigas utilizada na hora de buscar novos associados é o bom e velho telefonema.
Conhecido como cold call ou ligação fria, é uma ligação telefônica realizada a um potencial associado, que, aliás, que não havia entrado em contato com a associação antes.
Como o Cold Call evoluiu e como usá-lo para captar associados?
Como tudo que se relaciona à tecnologia deu um grande salto e trouxe rapidamente o futuro, muitos recursos foram deixados de lado. No entanto, apesar de terem perdido espaço para novas tecnologias, ainda são eficientíssimos quando o assunto é fazer captações.
Ligações telefônicas são um exemplo. Apesar de muitos só se comunicarem por mensagens via aplicativos, saiba que ligações ainda são muito eficazes para captação e adesão de associados.
Isso nos leva ao Cold Call, veja a seguir do que se trata.
O que é Cold Call
Essa técnica inicialmente servia para o mercado B2C (de empresas para consumidores) e geralmente acontecia em centrais de telemarketing. Os vendedores não contavam com a tecnologia que temos hoje no suporte de identificação e segmentação de mercado. Assim, eles ligavam para vários números diferentes, sem conhecer os seus respectivos perfis e tinham apenas uma oferta padrão com um roteiro engessado.
O foco era no produto e durante a ligação se passava o máximo de informações possíveis a seu respeito, na esperança de que algo pudesse chamar a atenção do associado em potencial. Podemos imaginar que, desta forma, as chances de sucesso eram baixas e as empresas raramente obtiam o retorno esperado.
O que é Cold Call 2.0
Com o passar do tempo, soluções de venda mais sofisticadas foram criadas e disponibilizadas. O direcionamento mudou para o mercado B2B (de empresa para empresa). Surgiram novas tecnologias e ferramentas inovadoras que passaram a auxiliar na pesquisa e identificação de possíveis prospects.
Com tudo isso, as empresas tornaram-se capazes de criar uma segmentação estratégica. Ou seja, conseguiram identificar exatamente para quem é interessante ligar e manter seu foco. Dessa forma, se conseguiu reduzir consideravelmente o tempo gasto na fase inicial de prospecção. Pode-se notar que ainda hoje as ligações telefônicas são utilizadas, mas agora, atuam como uma ferramenta já bem mais direcionada, chamada de cold call 2.0.
Ainda bem que evoluiu e que as melhorias são muito positivas para o sucesso dos negócios. Agora basta saber como esse conceito pode ser útil para a sua associação de proteção veicular.
Cold Call 2.0: como ter uma boa estratégia de ligações telefônicas para o associado?
- Defina bem o perfil de associado ideal para a sua associação e faça uma boa pesquisa sobre ele: isso é essencial pois um para casa bem feito permite ressaltar os prospects com maior probabilidade de interesse nas soluções apresentadas, economizando assim um tempo valioso. Um sistema de CRM concentra todas as informações que se precisa de um lead. Dessa forma, ao conversar com o possível associado, a conversa pode ser objetiva e, como já o conhece, você pode ir diretamente nos pontos-chave. Exemplo: se você viu no sistema que ele declinou uma proposta por achar o valor alto, já pode ir com uma nova proposta, mais acessível.
- Tenha em mente que o objetivo primário desta ligação não deve ser de fechar a adesão do associado: nela, deve-se buscar primeiramente entender se existe fit entre o associado e sua associação.
- Prepare-se bem para a ligação: tenha um script pré-estabelecido que te oriente durante a ligação, mas que seja direcionado para aquele prospect. Nele você pode colocar, por exemplo, palavras chaves que sejam gatilhos na atenção do prospect e/ou possíveis respostas que podem ser dadas caso a pessoa do outro lado da linha apresente objeções ou resistência à ligação. Vale lembrar que este script será apenas um material de apoio. Então você deve evitar ler e seguir o material à risca. Isso engessa a ligação e não ajuda a transmitir a naturalidade obtida em uma conversa.
- Ouça mais e fale menos: sabe-se que há menor chance sucesso na adesão com quem fala demais (70%) e escuta pouco (30%). Enquanto os que mais conseguem adesões de associados, falam 45% do tempo e escutam os 55% restantes. Com isso em mente, procure aprender sobre a realidade do seu potencial associado durante a conversa e saiba perceber suas necessidades específicas.
Considerações finais sobre a estratégia de ligações telefônicas
Já concluímos que cada associado é único, o que faz com que seja necessário, além de criar uma apresentação personalizada, um bom plano para demonstrar a melhor maneira de ajudá-lo. Esta é, sem dúvida, uma das partes mais difíceis e que exige mais treino. Afinal você terá que demonstrar a utilidade do seu produto no desenrolar da conversa de forma natural, encaixando seus argumentos com a fala do associado.
Durante a ligação, tenha também em mente que o discurso deve ser assertivo e direto ao ponto. Quase mais ninguém tem paciência para longas ligações telefônicas. Ser claro e direto reduz as chances de que o mesmo perca o interesse na conversa. Vale lembrar que manter seu tom de voz calmo e constante durante a ligação é essencial. Evite gaguejar ou se repetir, pois isso pode acabar reduzindo sua credibilidade.
Por fim, se tudo tiver corrido como esperado e seu prospect demonstrar interesse em seu produto, marque uma data para o encontro presencial ou videoconferência. Você terá agora em mãos mais informações sobre seu potencial associado, maior capacidade de identificar suas necessidades e também mais tempo para se preparar para apresentar suas soluções e conseguir fechar a adesão.
Caso não aconteça a adesão nesse primeiro encontro, não desista! Mantenha uma certa frequência de contato com seu associado, o importante é não deixar com que ele te “esqueça”.
Cabe a você decidir qual será a melhor forma de acordo com o perfil do seu associado, algumas opções são envio de e-mails e/ou portfólios físicos, por exemplo. Às vezes o momento do contato não foi perfeito, mas no futuro as necessidades podem mudar e seu produto pode vir a ser essencial para ele.
