Grande parte do sucesso de uma negociação é saber o melhor momento de abordar um lead. Afinal, não basta apenas que você atraia o lead ou consiga visitas para o seu site/perfil. É preciso que você entenda como transformá-lo em um associado.
Pensando nisso, preparamos este artigo para esclarecer os pontos mais importantes sobre leads qualificados e sobre o momento ideal para a abordagem. Vem conferir e boa leitura!
O que são leads qualificados?
Antes de falar sobre leads qualificados, vamos explicar para você o que é um lead. Lead, nada mais é do que o nome dado a potenciais associados de uma marca.
Para que eles sejam classificados como lead, em algum momento, eles precisam demonstrar interesse no seu produto ou serviço, por meio de interações com o seu negócio.
Já os leads qualificados são aqueles que irão gerar oportunidades de negócio mais assertivas do que outros tipos de contato. Dessa forma, o trabalho da equipe de captação, marketing e atendimento se torna muito mais direcionado para o próprio consumidor e sua demanda.
O funil comercial e o melhor momento de abordar um lead
Para que você entenda o melhor momento de abordar um lead, vamos exemplificar uma situação.
A associação onde você atua tem um site e nele há um blog onde há diversos assuntos para nutrir o lead com informações importantes. Os leitores vão até o blog para conseguir dicas para interesse próprio.
Provavelmente, alguns desses leitores já estão prontos para serem abordados com uma oferta. Porém, a grande maioria dos leitores ainda nem sabe por onde começar ou talvez nem saiba do que realmente precisa.
Eles precisam ser educados, nutridos com dicas, artigos relevantes, vantagens sobre seu produto ou serviço e assim por diante. Apenas depois disso é que eles estão realmente prontos para contatar você.
Sendo assim, caso tente realizar uma captação em um momento que o associado não esteja pronto para comprar, você encontrará resistência e, provavelmente, ele lhe dirá logo que não tem interesse.
Por isso, é importante que você entenda sobre funil de vendas. A seguir, listamos as três etapas que compõem um funil:
- topo de funil: é o momento em que a pessoa identifica uma necessidade ou problema que precisa ser solucionado;
- meio de funil: aqui a pessoa está em busca de soluções para resolver o seu problema;
- fundo de funil: nessa etapa a pessoa encontrou associações que podem oferecer uma solução para o seu problema. Como ela já está disposta a resolver o que lhe aflige, este é o momento da conversão.
Com base no que explicamos, pense um pouco: se a pessoa acabou de entrar no site da sua associação e ainda está identificando que tem um problema, será mesmo que essa é uma boa hora de oferecer algo para ela?
3 dicas para identificar o momento ideal para a abordagem
Para ajudar você a identificar o melhor momento para abordar o lead, separamos algumas dicas essenciais.
Veja se o seu lead compreende o conceito de MQL
MQL significa Marketing Qualified Lead, que em português significa Lead Qualificado pelo Marketing. Quando o lead compreende esse conceito, significa que ele já atingiu um determinado nível de requisitos predefinidos pela sua associação.
Por exemplo, vamos dizer que sua associação definiu que o lead só estará qualificado quando fornecer as seguintes informações para você:
- nome;
- e-mail;
- telefone;
- local onde trabalha;
- cargo;
- segmento de atuação.
Assim, no momento que ele fornecer essas informações, ele será considerado um MQL. Porém, calma. Esse não é o momento de entrar em contato com ele.
Veja se o lead tem o perfil de associado ideal para a sua associação
Agora que o lead forneceu as informações para você, é preciso entender se ele tem o perfil da sua associação. Afinal, de nada vai adiantar esse lead preencher todas as informações e, quando você for entrar em contato, descobrir que ele não tem nenhum interesse pelo seu serviço, concorda?
Apenas depois de saber se ele é o associado ideal é que deve começar o processo de captação. Um MQL que busca proteção para notebooks pode não ser uma boa opção para investir o seu tempo, já que seu trabalho é com proteção veicular, correto?
E é assim que chegamos na última etapa.
Trabalhe a nutrição dos seus leads
Se você identificou que o lead ainda não está apto a receber um contato da sua associação, esse é o momento de trabalhar a nutrição do lead. E isto é feito usando o funil comercial que explicamos anteriormente.
Você fará isso por meio de conteúdos relevantes para cada etapa do funil. Veja:
- topo de funil: conteúdos de descoberta e interesse, pode ser um blog post, webinars e vídeos.
- meio de funil: conteúdos de consideração e intenção, pode ser blog post, e-books, podcasts e infográficos.
- fundo de funil: conteúdos de avaliação e compra, podem ser cases de clientes, ferramentas avançadas, depoimentos e review de produtos.
Para facilitar todo esse processo, você conta com a ajuda do Power CRM. Esta ferramenta possui um painel muito intuitivo que mostra a etapa do funil comercial onde seu lead se encontra. Assim, fica muito mais simples se planejar quanto a esse momento de contato.
Bem, agora você já sabe porque os leads qualificados podem ser fundamentais para a captação da sua associação. Utilize as dicas que mostramos no dia a dia e aumente o número de captações.
Lembre-se também que você pode contar com as funcionalidades do Power CRM na hora da captação. Converse com o seu presidente e peça para ele entrar em contato conosco para saber mais detalhes sobre as nossas soluções.
