Você tem dificuldades para finalizar negociações, pois não sabe como quebrar objeções apresentadas pelos potenciais associados? Esse é um problema muito comum entre consultores, principalmente os que estão iniciando nesta área. Se este também for o seu caso, continue acompanhando o texto de hoje.
Reunimos aqui estratégias de argumentação que vão ajudá-lo a contornar possíveis barreiras que estejam impedindo o processo de adesão.
Até porque, é natural que leads tenham dúvidas antes de contratar um serviço. Portanto, você deve estar preparado para dar as respostas que eles precisam para terem confiança de concluir a negociação.
Como quebrar objeções na hora de captar novos associados?
Utilizar estratégias de argumentação é essencial para quem não sabe como quebrar objeções. Todavia, antes de argumentar, você precisa entender por que a pessoa está relutante em adquirir determinado plano de proteção veicular. Isso significa que é necessário investigar, ou seja, fazer as perguntas certas!
Ao questionar o potencial associado, você consegue perceber o que, de fato, o está incomodando. Afinal, um simples “não tenho necessidade de contratar seu serviço” pode ter várias interpretações, como: “ainda não confio na associação”, “o plano apresentado tem muitos itens adicionais”, “a forma de pagamento não é a ideal” etc.
Sendo assim, o consultor precisa saber a causa do problema para depois elaborar a melhor forma de argumentar.
Objeções mais comuns que você pode encontrar
Seus prospects podem ficar relutantes para concluir o processo de adesão por diferentes motivos. Entretanto, de modo geral, podemos agrupar essas dificuldades em quatro grandes categorias:
Falta de necessidade
A pessoa com a qual você está negociando não percebe valor no serviço apresentado. Ela não vê o plano de proteção veicular como algo útil ou importante, já que não percebe qual problema ele pode resolver.
Falta de urgência
O prospect não enxerga o plano de proteção veicular como prioridade para a vida dele. Dessa maneira, não tem tanto interesse em adquirir a solução que você está apresentado, pelo menos por enquanto.
Pouca confiança
A pessoa não se sente segura com a solução que você apresentou. Ela pode não confiar tanto na sua associação ou nas argumentações que você utilizou.
Problemas financeiros
O potencial associado não tem condições de arcar com os valores apresentados ou com a forma de pagamento sugerida. Também pode ser um argumento padrão utilizado para mascarar outros tipos de objeções.
5 estratégias de argumentação para aumentar as captações
Depois de compreender os tipos de objeções com as quais você pode se deparar, é o momento de colocar em prática as estratégias de argumentação. Aqui selecionamos algumas técnicas imperdíveis!
1. Antecipe-se ao problema
À medida que você fizer negociações, conseguirá perceber quais as objeções frequentemente usadas pelos seus potenciais associados. Anote cada uma delas e pense em formas de lidar com tais obstáculos. O ideal é registrar diferentes rotas de ação para fazer a transação com o lead seguir adiante.
Utilizar esta estratégia faz com que você esteja preparado para enfrentar dificuldades cotidianas, agilizando o processo de adesão.
2. Faça as indagações corretas
Como mencionamos no início do texto, para utilizar a estratégia correta, você precisa saber qual é a real dificuldade do associado. Sendo assim, faça perguntas que ajudem no processo de investigação. Para isso, siga um processo de quatro etapas:
- pergunte sobre a atual situação do potencial associado;
- questione sobre os problemas que o levaram a buscar um plano de proteção veicular;
- indague sobre como tais problemas afetam o cotidiano da pessoa;
- elabore perguntas que ajudem o lead a perceber como sua vida se tornaria mais fácil se ele aderisse a um plano de proteção veicular.
3. Conheça o valor do serviço que está ofertando
Entenda a fundo o funcionamento da sua associação e conheça todos os planos de proteção ofertados. Isso será essencial na hora de negociar com o associado, fazendo-o perceber a vantagem de adquirir uma das soluções que você apresentou.
Dessa maneira, você não precisa utilizar apenas estratégias de desconto para finalizar uma negociação.
4. Use gatilhos mentais
Gatilhos mentais são recursos de persuasão que utilizam conceitos da Psicologia para impulsionar uma pessoa a realizar uma compra. A ideia é incentivar uma decisão de forma impulsiva ou inconsciente. Alguns dos gatilhos mentais mais usados dentro do Marketing são baseados na:
- autoridade;
- escassez;
- empatia;
- prova social;
- urgência.
5. Entenda e utilize o funil comercial
O funil comercial corresponde à jornada do associado desde o momento da prospecção até a conclusão do processo de adesão. Isso significa que, ao longo do caminho, a pessoa vai passar por diferentes fases.
Você, enquanto consultor, precisa saber em qual estágio o lead está para realizar a abordagem e a argumentação correta. Afinal, a pessoa no início do funil ainda não está tão inclinada a fazer uma compra quanto a que está perto da última etapa.
Bem, agora você já sabe como quebrar objeções na hora de captar novos associados. Portanto, utilize as dicas que apresentamos no seu dia a dia e aumente o número de adesões finalizadas.
Lembre-se que você também pode contar com as funcionalidades do Power CRM na hora de organizar suas estratégias de argumentação. Além disso, o sistema possui vários recursos que auxiliam os consultores a melhorar o processo de captação. Sendo assim, converse com o presidente da sua associação de proteção veicular e peça para que entre em contato conosco para saber mais sobre o Power CRM e as vantagens de contratá-lo.
