Quer aumentar o número de novos associados que chegam até a sua Associação de Proteção Veicular? Gostaria de mensurar melhor os resultados da sua equipe de consultores? Então, você precisa criar um processo de captação que lhe ajude a realizar todas essas atividades. Mas, como fazer isso?
Neste texto, vamos apresentar um processo objetivo, com quatro etapas essenciais, para que possa colocar em prática na sua associação.
Está preparado para ter mais performance? Então, venha conosco e boa leitura!
Por que é importante criar um processo de captação para sua associação?
O processo de captação de novos associados consiste em um conjunto de procedimentos simples e previsíveis que os consultores devem cumprir.
É como se fosse um roteiro que ajuda o time comercial a negociar melhor e ter mais retorno positivo no momento da adesão.
Elaborar tal processo gera diversos benefícios para a sua associação. Entre eles, podemos citar:
- possibilidade de mensurar o desempenho dos consultores que trabalham com você;
- facilidade para treinar novos colaboradores;
- melhoria da produtividade do time, que pode atuar de forma mais precisa, sabendo como agir em cada etapa da captação;
- identificação de gargalos na jornada comercial;
- diminuição de erros;
- replicação de conhecimento.
Captação de novos associados na prática: 4 etapas essenciais
Você precisa saber que o processo de captação pode ser construído de diferentes formas, levando em conta a realidade da sua Associação de Proteção Veicular. Entretanto, aqui apresentamos quatro etapas que se ajustam à maior parte dos casos.
1. Prospecção
Esta é a etapa inicial de toda captação de novos associados. É aquele momento do primeiro contato. Ele pode ocorrer por meio do recebimento de uma cotação, mensagem por email, ligação telefônica ou até mesmo pela importação de lista de bancos de dados.
Aqui o objetivo dos consultores deve ser entender melhor quem é esse prospect. Ou seja, quais suas dores, quais desafios estão enfrentando, qual o motivo de buscarem uma Associação de Proteção Veicular etc.
Reunir todas essas informações é importante para que seu time chegue mais preparado à fase de abordagem e consiga criar um relacionamento de confiança com o cliente.
Caso você tenha dificuldade com esta etapa, um software CRM pode ajudá-lo.
O Power CRM, por exemplo, é voltado em específico para associações de proteção veicular. Ele centraliza todos os dados das cotações recebidas, bem como permite a importação de listas de contatos para o sistema.
Assim, você consegue verificar todos os leads que entraram na sua jornada comercial e trabalhar em cima deles.
2. Abordagem
Depois de pesquisar sobre seu potencial associado, é importante criar uma estratégia de abordagem personalizada. A ideia aqui é fazer uma proposta que atenda a necessidade do lead ao invés de apresentar vários planos ou soluções que a sua associação possui.
Seus consultores devem focar naquilo que a pessoa precisa e explicar como tal solução vai ajudá-la. Ou seja, a ênfase deve estar no potencial associado, que precisa sentir-se ouvido e compreendido.
Essa personalização ajuda seu time a se conectar melhor com quem está conversando e facilita o seguimento do lead dentro do funil comercial.
3. Negociação
A fase da negociação na captação de novos associados pode ter tempos de duração variados. E esse período tem relação direta com a etapa anterior.
Sendo assim, quanto menos eficiente tiver sido a abordagem, mais longa tende a ser a negociação. Afinal, tendem a surgir mais dúvidas, as soluções apresentadas podem não fazer sentido para o lead etc. Nestes casos, o consultor precisará de esforço extra para finalizar a captação.
De modo geral, a negociação é o momento de fazer os ajustes finais para levar o potencial associado a finalizar a adesão.
Portanto, seu time deve fazer uso de técnicas de persuasão para gerar senso de urgência no interessado. Isso pode ser feito com a oferta de descontos, brindes, condições especiais, entre outras opções.
Aqui também vale oferecer condições de pagamento flexíveis, caso seu consultor tenha autorização para isso.
No Power CRM, você consegue habilitar e desabilitar esse tipo de permissão, bem como verificar quantas negociações estão em andamento e quais consultores estão vinculados a cada uma delas.
4. Fechamento
Esta é a etapa em que o consultor conclui a captação e o lead se torna, de fato, um novo associado. Aqui ocorre a assinatura do contrato e o pagamento da adesão.
Para chegar até este momento, é importante que todas as etapas anteriores tenham sido seguidas pelo seu time. Dessa maneira, durante o fechamento será preciso resolver apenas pequenas questões burocráticas ou técnicas, como o processo de vistoria, a liberação para cadastro etc.
Todos esses pontos também podem ser acompanhados diretamente pelo PowerCRM, o que facilita o processo de acompanhamento e a resolução de possíveis problemas de forma rápida.
A construção do processo de captação: conversando com seus consultores
A melhor maneira de construir um processo de captação é conversando com seu time de consultores. Afinal, são eles que estão em contato direto com associados e possíveis associados.
Assim, conseguem perceber quais estratégias dão mais resultado, quais os gargalos dentro da jornada comercial, quais as dificuldades enfrentadas etc.
Ter esses feedbacks é muito importante. Eles vão ajudá-lo, enquanto gestor, a ajustar as quatro etapas apresentadas de acordo com a sua realidade. Sendo assim, é possível acrescentar outros pontos no processo, por exemplo.
Além disso, você poderá criar técnicas de abordagem ou de negociação adequadas para seu time. Isso tende a gerar mais engajamento dos consultores.
Bem, esperamos que o texto de hoje tenha sido útil para seu cotidiano profissional e melhore a produtividade da equipe com a qual trabalha.
E, caso queira uma ajuda extra para a captação de novos associados, conte com as soluções do Power CRM.Converse com o presidente da sua Associação de Proteção Veicular e sugira que ele entre em contato conosco para saber mais informações sobre o sistema.
