O que é CRM e quais funcionalidades para sua associação de proteção veicular?

O que é CRM e quais funcionalidades para sua associação de proteção veicular?

Você sabe o que é CRM? Então imagine poder otimizar as estratégias de relacionamento com seus associados, desde sua captação até o pós-adesão? Do mesmo modo, pense em que bom seria se pudesse integrar o marketing e comercial e otimizar processos?

Espera, isso pode feito! Essas e muitas outras funcionalidades podem ser conseguidas com uma ferramenta CRM. Para saber mais, elaboramos este artigo com as principais funcionalidades da ferramenta, suas vantagens e aplicações.

O que é CRM e benefícios para associação de proteção veicular

Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, conhecido como CRM, é uma filosofia ou estratégia de gestão com foco no seu associado, nas suas preferências e hábitos de consumo visando perceber e antecipar suas necessidades.

Além disso, a ferramenta engloba as áreas comercial, marketing e atendimento da empresa, o que acaba por exigir uma boa comunicação e integração entre as mesmas.

Assim, com a implementação desta estratégia, a empresa sai um pouco do papel tradicionalmente exercido por ela de fornecedora de produtos e se torna uma solucionadora de problemas. Dessa forma, consegue entender que seu foco não deve estar exclusivamente em seus produtos, mas também nas soluções que este é capaz de oferecer. Assim, todo esforço aqui é voltado para aumentar a satisfação do associado e melhorar suas interações e relacionamento com sua associação de proteção veicular.

Agora que você já sabe o que é CRM, é hora de conhecer suas funcionalidades e entender como essa solução pode auxiliar com suas captações e adesões e controles diversos nos processos relacionados a associados de proteção veicular.

Ferramentas CRM

Com o avanço e desenvolvimento da tecnologia, hoje contamos com ferramentas de CRM que nos auxiliam em todos os passos deste estilo de gestão. Elas são capazes de realizar a integração das diversas áreas da empresa, coletar dados, gerenciar as interações com os associados, centralizar tudo em um só local e então disponibilizar tudo isso em forma de dados e estatísticas extremamente úteis na gestão da carteira de associados e na tomada de decisões de estratégicas da associação.

Essas ferramentas são amplamente utilizadas atualmente e se mostram poderosas aliadas dos gestores, principalmente por sua praticidade e possibilidade de economia de tempo. 

Antes de mais nada, saiba que a ferramenta CRM é composta de quatro conjuntos de funcionalidade que devem ser preferencialmente utilizadas de forma integrada. Veja quais são e como elas podem auxiliar na gestão de uma associação:

1. Operacional

Relacionada diretamente ao pós-adesão, à equipe de suporte técnico e de atendimento ao cliente e ao Help Desk, é esta funcionalidade que permite armazenar e futuramente acessar os dados referentes ao seu associado. Ela permite também descobrir as falhas em seus processos ou produtos, problemas na funcionalidade dos serviços e até de conseguir sugestões de melhoria a serem desenvolvidas no futuro.

2. Analítica

Em síntese, esta funcionalidade te permite gerar relatórios e analisar os dados obtidos. Com eles, a empresa consegue traçar os perfis de seus associados, segmentá-los e então oferecer experiências cada vez mais personalizadas.

3. Colaborativa

Como o próprio nome já diz, esta funcionalidade é responsável por criar a colaboração necessária entre os setores da associação, como comercial e marketing, por exemplo. Assim, permite que a informação flua de forma colaborativa e o foco se mantenha no atendimento das necessidades dos associados.

4. Estratégica

Aqui é feita uma análise de mercado, das oportunidades e ameaças do ambiente e das fraquezas e forças da associação. Determina-se então a melhor estratégia a adotar, tendo com base as três aplicações definidas anteriormente.

Vantagens da gestão e sistema CRM no segmento de proteção veicular

Agora que você já entendeu um pouco mais sobre o que é CRM e suas funcionalidades, vamos te ajudar a compreender por que é tão importante implementar esta estratégia de gestão na sua associação. Conheça algumas vantagens:

  • Ajuda com indicadores elementares como retorno sobre investimento, ou redução de custos;
  • Cria um funil de vendas fácil de gerenciar e entender;
  • Possibilita que processos de marketing e vendas sejam automatizados, sem perder a personalização necessária;
  • Centraliza as informações sobre seus associados em um só lugar. Como o acesso é remoto, permite que todos da equipe os vejam em tempo real dados e estatísticas fundamentais para o bom funcionamento dos processos;
  • Permite atribuir tarefas, verificar o histórico de contatos com aquele cliente e programar lembretes automáticos;
  • Dispõe às estatísticas e dados do desempenho da equipe de maneira fácil e rápida, o que te permite gerar relatórios gerencias precisos e atualizados e também tomar decisões relacionadas a gestão da equipe comercial baseada em fatos;
  • Permite segmentar os grupos de associados por características específicas. Capacidade de analisar dados para criar ofertas personalizadas;
  • Permite o acompanhamento de resultados/desempenho das suas estratégias através de métricas objetivas, mantendo sua empresa no rumo certo;
  • Personaliza as etapas do processo de adesões segundo as características de sua empresa;
  • Permite documentar os motivos de perdas de adesões e aprender a evitá-los.

Compreendido o que é CRM?

Em resumo, se você tinha alguma dúvida a respeito dos benefícios da adoção do CRM para empresas, agora você já sabe a resposta! Sabemos que o perfil do consumidor mudou nos últimos tempos e que hoje ele busca aquelas empresas que dão maior atenção à sua experiência e satisfação.

Do mesmo modo, também sabemos que a criação de boas campanhas e estratégias de adesão de associados capazes de satisfazer tais expectativas estão intimamente relacionadas com a capacidade da sua empresa de conhecer seus associados, suas preferencia e necessidades.

Com isso em mente, podemos perceber que a aderência à estratégia de gestão CRM e o trabalho de dados que uma boa ferramenta como o Power CRM pode fazer, garantem que estes objetivos estejam sempre no foco da sua atenção.

Como resultado, a filosofia CRM não só permite que você melhore seu relacionamento com seus consumidores, mas também é capaz de gerar impactos positivos na organização da sua empresa, agilizando tarefas, otimizando processos e reduzindo custos.  

Cold Call: evolução e como utilizá-la para captações em proteção veicular

Cold Call: evolução e como utilizá-la para captações em proteção veicular

Assumir uma postura ativa durante o processo comercial sempre foi e sempre será uma estratégia importante na prospecção de novos associados. Uma das ferramentas mais antigas utilizada na hora de buscar novos associados é o bom e velho telefonema.

Conhecido como cold call ou ligação fria, é uma ligação telefônica realizada a um potencial associado, que, aliás, que não havia entrado em contato com a associação antes.

Como o Cold Call evoluiu e como usá-lo para captar associados?

Como tudo que se relaciona à tecnologia deu um grande salto e trouxe rapidamente o futuro, muitos recursos foram deixados de lado. No entanto, apesar de terem perdido espaço para novas tecnologias, ainda são eficientíssimos quando o assunto é fazer captações.

Ligações telefônicas são um exemplo. Apesar de muitos só se comunicarem por mensagens via aplicativos, saiba que ligações ainda são muito eficazes para captação e adesão de associados.

Isso nos leva ao Cold Call, veja a seguir do que se trata.

O que é Cold Call

Essa técnica inicialmente servia para o mercado B2C (de empresas para consumidores) e geralmente acontecia em centrais de telemarketing. Os vendedores não contavam com a tecnologia que temos hoje no suporte de identificação e segmentação de mercado. Assim, eles ligavam para vários números diferentes, sem conhecer os seus respectivos perfis e tinham apenas uma oferta padrão com um roteiro engessado.

O foco era no produto e durante a ligação se passava o máximo de informações possíveis a seu respeito, na esperança de que algo pudesse chamar a atenção do cliente em potencial. Podemos imaginar que, desta forma, as chances de sucesso eram baixas e as empresas raramente obtiam o retorno esperado.

O que é Cold Call 2.0

Com o passar do tempo, soluções de venda mais sofisticadas foram criadas e disponibilizadas. O direcionamento mudou para o mercado B2B (de empresa para empresa). Surgiram novas tecnologias e ferramentas inovadoras que passaram a auxiliar na pesquisa e identificação de possíveis prospects.

Com tudo isso, as empresas tornaram-se capazes de criar uma segmentação estratégica. Ou seja, conseguiram identificar exatamente para quem é interessante ligar e manter seu foco. Dessa forma, se conseguiu reduzir consideravelmente o tempo gasto na fase inicial de prospecção. Pode-se notar que ainda hoje as ligações telefônicas são utilizadas, mas agora, atuam como uma ferramenta já bem mais direcionada, chamada de cold call 2.0.

Ainda bem que evoluiu e que as melhorias são muito positivas para o sucesso dos negócios. Agora basta saber como esse conceito pode ser útil para a sua associação de proteção veicular.

Cold Call 2.0: como ter uma boa estratégia de ligações telefônicas para o associado?

  • Defina bem o perfil de associado ideal para a sua associação e faça uma boa pesquisa sobre ele: isso é essencial pois um para casa bem feito permite ressaltar os prospects com maior probabilidade de interesse nas soluções apresentadas, economizando assim um tempo valioso. Um sistema de CRM concentra todas as informações que se precisa de um lead. Dessa forma, ao conversar com o possível associado, a conversa pode ser objetiva e, como já o conhece, você pode ir diretamente nos pontos-chave. Exemplo: se você viu no sistema que ele declinou uma proposta por achar o valor alto, já pode ir com uma nova proposta, mais acessível.
  • Tenha em mente que o objetivo primário desta ligação não deve ser de fechar a adesão do associado: nela, deve-se buscar primeiramente entender se existe fit entre o cliente e sua associação.
  • Prepare-se bem para a ligação: tenha um script pré-estabelecido que te oriente durante a ligação, mas que seja direcionado para aquele prospect. Nele você pode colocar, por exemplo, palavras chaves que sejam gatilhos na atenção do prospect e/ou possíveis respostas que podem ser dadas caso a pessoa do outro lado da linha apresente objeções ou resistência à ligação. Vale lembrar que este script será apenas um material de apoio. Então você deve evitar ler e seguir o material à risca. Isso engessa a ligação e não ajuda a transmitir a naturalidade obtida em uma conversa.
  • Ouça mais e fale menos: sabe-se que há menor chance sucesso na adesão com quem fala demais (70%) e escuta pouco (30%). Enquanto os que mais conseguem adesões de associados, falam 45% do tempo e escutam os 55% restantes. Com isso em mente, procure aprender sobre a realidade do seu potencial associado durante a conversa e saiba perceber suas necessidades específicas.

Considerações finais sobre a estratégia de ligações telefônicas

Já concluímos que cada associado é único, o que faz com que seja necessário, além de criar uma apresentação personalizada, um bom plano para demonstrar a melhor maneira de ajudá-lo. Esta é, sem dúvida, uma das partes mais difíceis e que exige mais treino. Afinal você terá que demonstrar a utilidade do seu produto no desenrolar da conversa de forma natural, encaixando seus argumentos com a fala do associado.

Durante a ligação, tenha também em mente que o discurso deve ser assertivo e direto ao ponto. Quase mais ninguém tem paciência para longas ligações telefônicas. Ser claro e direto reduz as chances de que o mesmo perca o interesse na conversa. Vale lembrar que manter seu tom de voz calmo e constante durante a ligação é essencial. Evite gaguejar ou se repetir, pois isso pode acabar reduzindo sua credibilidade.

Por fim, se tudo tiver corrido como esperado e seu prospect demonstrar interesse em seu produto, marque uma data para o encontro presencial ou videoconferência. Você terá agora em mãos mais informações sobre seu potencial associado, maior capacidade de identificar suas necessidades e também mais tempo para se preparar para apresentar suas soluções e conseguir fechar a adesão.

Caso não aconteça a adesão nesse primeiro encontro, não desista! Mantenha uma certa frequência de contato com seu cliente, o importante é não deixar com que ele te “esqueça”.

Cabe a você decidir qual será a melhor forma de acordo com o perfil do seu associado, algumas opções são envio de e-mails e/ou portfólios físicos, por exemplo. Às vezes o momento do contato não foi perfeito, mas no futuro as necessidades podem mudar e seu produto pode vir a ser essencial para ele.  

Team building: como fazer em associação de proteção veicular

Team building: como fazer em associação de proteção veicular

Uma boa integração entre uma equipe de trabalho é fundamental para o sucesso de uma associação de proteção veicular. Além de permitir um ambiente mais saudável e produtivo, ela pode também promover o desenvolvimento pessoal e profissional de seus colaboradores. Sabe-se que uma equipe é tão forte quanto seu elo mais fraco. Então vamos discutir aqui algumas técnicas de team building mais comumente utilizadas para fortalecer sua equipe e subir o nível do jogo. 

Afinal, o que é team building e como aplicá-lo em uma associação de proteção veicular

O team building é um estilo de treinamento baseado em atividades dinâmicas de caráter lúdico e interativo, que tem como principais objetivos o  fortalecimento dos laços e melhoria da relação entre os colaboradores de uma empresa ou associação. Neste tipo de atividade, os colaboradores vivem situações que os levam além de seus papéis cotidianos. Dessa forma, refletem não só sobre seu impacto em cada indivíduo da equipe, mas também em sua equipe com um todo. 

O sucesso da atividade depende de um bom planejamento, que por sua vez depende principalmente de um líder motivado e comprometido com seus colaboradores (hiperlink com o texto Mindset de líder) . Comece estabelecendo um propósito para a sua atividade. Este pode ser de valorização do outro, de estímulo da criatividade e inovação ou até de trabalhar a capacidade de perdoar, por exemplo.

A melhor escolha vai depender de como está o desempenho da sua equipe e os pontos que você acha interessante trabalhar. Em seguida, busque quais atividades ou gamificações (aplicação de conceitos básicos de jogos em outras atividades, como educação e gestão de metas) que se enquadram melhor nos objetivos de sua associação.

Colocando em prática o treinamento team building em sua associação

Agora que você já entendeu o que é o team building e já definiu os pontos que precisam ser trabalhados na equipe de captação de sua associação de proteção veicular , você vai precisar encontrar a atividade ideal para pôr tudo isso em ação.

Vamos ajudar aqui citando algumas das atividades mais utilizadas atualmente:

1.Espiada

Esta atividade normalmente dura cerca de 25 minutos. Ela propõe que os colaboradores se juntem em grupos para construir uma réplica de uma escultura a partir de blocos de brinquedo. Parece fácil, mas o desafio é que cada membro do grupo só pode olhar uma imagem da escultura por 10 segundos, e deverá memorizá-la antes de voltar ao time.

Depois, ela terá 20 segundos para descrever a obra para seus colegas para que consigam montá-la. O time vencedor será o que chegar mais próximo à escultura original. Este exercício é muito bom para melhorar a comunicação e o conceito de trabalho em equipe, uma vez que esta precisa ocorrer de forma eficaz para que o desafio seja completado com sucesso.

2. Marshmallow challenge

O desafio do marshmallow é um exercício de design simples para pequenos grupos. Ele exige habilidades essenciais sobre criatividade e inovação que temos naturalmente desde o jardim de infância, mas tendemos a esquecer com o tempo.

As regras são fáceis: em 18 minutos, cada grupo pode usar 20 palitos de espaguete, um metro de fita adesiva, um metro de barbante e um marshmallow para construir a estrutura mais alta possível com o marshmallow no topo. Esta atividade trabalha a comunicação, ajuda a identificar líderes e estimula o senso de coletividade.

3. Jogo 2 verdades, 1 mentira

Neste jogo, cada participante escreve em uma folha de papel 2 fatos verdadeiros e um falso sobre sua vida. Em seguida, cada um lê as 3 frases e a partir de algumas perguntas os outros participantes devem adivinhar qual dos fatos é mentira.

Essa atividade simples ajuda a criar laços e unir os membros da sua equipe. Uma vez que nela podem ser compartilhadas informações pessoais que antes, talvez, não teriam oportunidades de serem expressadas.

4. Scape room

Este jogo consiste em fazer com que a equipe escape de uma ou mais salas através da solução de enigmas em um tempo determinado. Esta atividade é ótima para estimular a comunicação, criatividade na resolução de problemas e liderança.

A partir do momento em que as equipes entram nas salas, ninguém sabe ao certo o que vai acontecer ou o que existe por trás de cada porta. No entanto, todos sabem que o trabalho em equipe será essencial para a fuga. Todos têm que colaborar, dividir o seu esforço e distribuir tarefas para que o grupo tenha sucesso.

5.Atividades desportivas

O esporte sempre foi uma maneira muito eficiente de fazer amigos e promover interações sociais. Basta programar a atividade mais popular entre seus colaboradores no final de semana ou depois do expediente e curtir. Simples, porém muito eficiente, a prática de esportes coletivos como futebol (a famosa “pelada”) ou mesmo uma partida de vôlei, podem aumentar significativamente o espírito de equipe e a moral de seus colaboradores.

Recomenda-se que estas atividades sejam realizadas fora do espaço de trabalho, ao ar livre ou em qualquer outro ambiente que os ajude a fugir da rotina dos escritórios.

Você pode estar se perguntando se o team building realmente reforça o trabalho em equipe e de que forma será útil em seu negócio. Colaboradores de uma associação de proteção veicular podem trabalhar juntos de formas diversas. Eles podem se unir para criar melhores estratégias para a captação e adesão de associados, ou um pode ajudar o outro, por exemplo, sobre o funcionamento do CRM, dentre várias outras coisas.

Guia para fidelização de associados em proteção veicular

Guia para fidelização de associados em proteção veicular

Fidelização de associados: até que ponto sua associação trabalha nesse aspecto?

Elaboramos este artigo para abordar esse tema e mostrar a importância de fazer o pós-adesão e garantir que o associado tenha motivos para fazer novos negócios com sua associação de proteção veicular.

O que é a fidelização de clientes

A fidelização de associados é um processo de construção de uma relação de confiança entre sua associação e o associado. Sendo assim, como em todo processo, a fidelização é constituída de várias etapas e é necessário dedicar tempo a cada uma delas.

Tudo começa na realização bem-sucedida de uma captação, em que você conseguiu oferecer uma experiência positiva para seu associado e agora ele colocou sua associação de proteção veicular em uma “lista” de associações favoritas, na qual existe uma grande chance de realização frequente de novos negócios.

Desse ponto em diante, cabe a você fazer um esforço para que essa relação seja mantida e para que seu associado se sinta valorizado da mesma forma que se sentiu quando comprou seu produto pela primeira vez. Isso vai gerar um ciclo virtuoso de compra e confiança, onde cada experiência positiva gera mais compras, gerando mais experiências positivas e assim por diante.

Por que fidelizar os clientes de sua associação de proteção veicular?

Muito se fala sobre a importância de fidelizar um associado, mas sabemos que na prática o foco anda bem mais voltado para prospecção e aumento nas captações e adesões. Dessa forma, o que algumas pessoas não perceberam ainda é que fidelizar seus associados pode ser uma estratégia extremamente lucrativa.

Estudos, como um feito pela Brain & Company, apontam que um aumento de 5% no número de clientes fidelizados pode trazer um aumento de até 95% nos resultados de adesão de uma empresa, no caso aqui, de uma associação.

Além disso, veja mais alguns indicadores que podem motivar ainda mais a fidelização de associados em associação de proteção veicular:

É mais barato reter associados do que adquirir novos

Acredita-se que a retenção de um associado pode custar até 5x menos se comparado à prospecção de novos, afinal você não terá que investir em marketing ou propagandas, por exemplo, para alcançar o novo associado.

Associados satisfeitos indicam a marca espontaneamente, gerando credibilidade e trazendo novos associados

A credibilidade gerada por uma propaganda boca-a-boca é infinitamente maior do que aquela gerada em um anúncio, por exemplo. Estudos apontam que até 83% das pessoas tem mais confiança na indicação de um familiar ou amigo do que em propagandas.

Associados satisfeitos têm tendência de comprar mais vezes e em maior quantidade

Todos temos uma loja ou marca favorita, onde compramos com maior frequência, pois já gostamos e confiamos no produto. Faria pouco sentido sair desta zona de conforto e mudar sendo que já encontramos ali tudo o que precisamos, certo? Então, com o seu associado é a mesma coisa. Sobre isso, estudos indicam que clientes regulares tendem a comprar até 67% a mais do que novos consumidores, o que pode elevar consideravelmente o ticket médio da sua associação.

Na rotina da associação de proteção veicular isso significa associado satisfeito pode, além de indicar a associação, fazer upgrade em seu plano. Afinal, ele já conheceu, gostou dos serviços, do atendimento, viu que pode confiar, então é hora de cotar e subir o nível de sua proteção veicular.

Reter associados ajuda na previsibilidade do fluxo de caixa da associação

Associados fiéis que compram com regularidade passam a representar um rendimento fixo mensal no qual você pode passar a contar para criar novas estratégias ou fazer novos investimentos.

Há que se pensar também sob o ponto de vista da inadimplência. Você está retendo um associado em um serviço que, se parar de pagar, ele perde a proteção. Isso aumenta as chances de você ter um fluxo sem muita quebra e níveis baixos de inadimplência.

Sua associação de proteção de veículos investe na fidelização de associados?

Em algumas associações existem sim algumas iniciativas de fidelização, mas na maioria das vezes a falta de foco ou prioridade acaba por dissipar a força das ações tomadas inicialmente.

Sabemos que ações de fidelização são investimentos de médio/longo prazo e que estas acabam por perder espaço para aquelas de curto prazo que podem apresentar resultados imediatos. Entretanto, uma vez que a importância da fidelização e os benefícios trazidos por ela forem bem compreendidos, é praticamente impossível não querer perseverar nesta ideia.

Dito isso, como saber se a associação tem mesmo foco na fidelização ou é parte do grupo que acredita, mas não executa propriamente?

Para ajudar a identificar a força da fidelização na sua associação, preparamos 3 perguntinhas básicas:

  • Se a fidelização de associados é mesmo uma prioridade para sua associação, então quem é o responsável por isso? Existe uma pessoa responsável por trabalhar diretamente na fidelização dos seus associados?
  • Como “fidelidade” é mensurada na sua associação? Existem indicadores específicos em relação à fidelização?
  • Existe verba/orçamento específico e exclusivo para isso?

E então, como anda o seu investimento na fidelização de seus clientes? Se as respostas para todas as perguntas acima não foram bem com esperado, vamos sugerir aqui algumas ideias para dar um up nesta prática tão importante.

Ideias para aumentar a lealdade e fidelizar associados para sua associação de proteção veicular

1. Tenha um relacionamento humanizado com seu associado

Um estudo indica que 57% dos clientes apontam a qualidade do atendimento como um dos atributos mais importantes relacionados à fidelização, então invista bem no treinamento de seus atendentes.

2. Peça feedbacks dos associados

Essa é uma excelente oportunidade para entender pontos de melhoria nos processos da associação, construir relacionamentos e criar experiências positivas que levem à fidelização. Além disso, só o fato de coletar depoimentos muitas vezes faz o próprio cliente sentir-se mais valorizado.

3. Reconheça e recompense indicações/marketing boca a boca

Crie cupons com códigos promocionais em nome daqueles que indicam amigos, estes quando utilizados, geram bônus para quem indicou e quem foi indicado. Esta estratégia é fortíssima no incentivo de indicação.

4. Tenha uma cultura organizacional forte em sua associação

Organize a maneira que sua associação pensa, defina hábitos, valores e crenças. Faça deles um guia para suas ações, campanhas e para a forma de pensamento de cada funcionário da sua associação. Uma cultura bem definida e sólida faz que todos consigam trabalhar com um foco maior na manutenção desses valores.

5. Crie eventos exclusivos só para os clientes (presenciais e/ou online)

Todos adoramos nos sentir únicos e importantes, então aproveite este momento para demonstrar ao seu associado a importância que ele tem na sua associação.

6. Criar um comitê de associados

É interessante ter um grupo de associados que se reúnam regularmente para opinar sobre mudanças e melhorias no seu produto, interagir com a sua equipe ou até mesmo ajudar a planejar campanhas futuras que possam ser interessantes para ambas as partes.

7. Tenha um programa de fidelidade

Um programa de fidelização é um conjunto de estratégias que visam reter associados, oferecendo vantagens em adesões frequentes, por indicação, por exemplo. Assim, pessoas que fazem parte de programas de fidelização concordam que essa solução aumenta as chances de comprarem novamente ou de indicarem a associação.

8. Tenha ferramentas de análise de dados (hiperlink com matéria de CRM)

Ferramentas de análise de dados permitem analisar com rapidez e facilidade todas as informações que você tem à disposição sobre seus associados. Além disso, com elas se torna mais fácil entender o que é mais vantajoso de se oferecer para qual associado e em que momento. Sendo assim, isso ajuda a reduzir o tempo de pesquisa e a aumentar as suas chances de acerto na hora de entrar em contato novamente com aquele associado em específico e fechar uma adesão.

Motivação de equipe de associação de proteção veicular e o mindset do líder

Motivação de equipe de associação de proteção veicular e o mindset do líder

A motivação de equipe de associação de proteção veicular é crucial para o bom resultado esperado no que diz respeito à captação de associados e adesões. Bater metas e alcançar os objetivos traçados para um determinado período sempre foi uma grande preocupação dos gestores.

Esta preocupação os acompanha praticamente todos os dias, mas sem dúvidas existem alguns períodos do ano que exigem uma atenção redobrada neste quesito.

Para ajudar a não deixar as metas se acumularem ao longo de mais um ano, preparamos este conteúdo que pode esclarecer os erros e acertos cometidos na hora de motivar a equipe comercial.

Motivação de equipe e o papel do líder: desafios e expectativas

Primeiramente, é importante entender que existe uma grande diferença entre ser chefe e ser líder.

Por definição, chefe é o profissional que possui certa autoridade dentro de uma associação e é ele o responsável por garantir o cumprimento das obrigações de seus colaboradores, mantendo a estrutura dos processos da associação.

Líder, por sua vez, é aquele que consegue influenciar seus colaboradores a executarem suas tarefas através da comunicação e do trabalho em conjunto. Ele é uma pessoa capaz de entender e gerenciar as competências e necessidades de cada individuo e da sua equipe em geral.

3 ações que formam um bom líder de equipe de associação de proteção veicular

1. Treine bem seus colaboradores

Parece um conceito básico, mas este é frequentemente um dos passos mais negligenciados pelos gestores. Com a atual economia, associações enfrentam problemas financeiros e é compreensível que o número de colaboradores esteja baixo. É comum que estejam todos atolados de serviço, sem tempo, principalmente, para treinar a pessoa nova que entrou.

Dessa forma, realiza os serviços da maneira que acha melhor ou correto no seu ponto de vista, o que nem sempre alinha com as expectativas e acaba por gerar um grande desgaste para todos. Lembre-se que existem duas formas de aprendizado: aprende-se com um tutor ou por tentativa e erro.

A primeira exige um investimento de tempo inicial maior, mas a médio e longo prazo pode-se reduzir significativamente os custos para a associação. Na segunda, o investimento de tempo inicial pode ser próximo de zero, mas os vários erros cometidos até que seja tenha sucesso, a médio e longo prazo, podem trazer um custo muito maior do que o esperado.

Se o seu perfil não for voltado para treinamento e desenvolvimento, esteja ciente que você deverá então estar disposto a investir (financeiramente) em um colaborador com mais treinamento e experiência. Querer economizar tempo e dinheiro neste quesito nunca é recomendado, além disso não ajudar quando se trata de motivação de equipe.

Pense em como um colaborador desmotivado vai fazer seu trabalho e captar novos associados e no quanto os resultados podem ser melhores em uma situação de motivação.

2. Seja um facilitador e tenha uma comunicação clara com sua equipe

Seus colaboradores têm níveis sociais, escolaridades e formas de pensar diferentes uns dos outros, então cabe a você ser capaz de entender as suas mais diversas formas de expressão.

Você deve estar disposto a ouvir as dificuldades enfrentadas por eles e saber como ajudá-los a transpor estas barreiras sem oferecer ainda mais resistência no processo. É preciso também aprender a passar suas mensagens de uma forma clara, para que todos da equipe consigam compreendê-la.   

Pense que, ao ter uma comunicação clara e objetiva, eles seguirão o exemplo (e inclusive devem ser treinados para isso) e ao falar com potenciais associados, terão mais poder de convencimento.

3. Elogie em público e critique no particular

Frase amplamente divulgada, mas nem sempre executada, então vale a pena relembrar a sua importância. Todos já vivenciaram uma situação em que alguém recebeu uma bronca do chefe na frente de todos e sabemos bem qual o sentimento da pessoa envolvida. Essa vergonha em “público” não contribui em nada para o desenvolvimento e motivação de equipe.

Além da atenção à forma de falar, se deve ter atenção também ao seu conteúdo. Direcione o feedback às ações da pessoa na associação e não à pessoa em si. Essa simples mudança evita que o feedback seja levado para o lado pessoal e ainda é capaz de preservar a motivação. Ela é uma como crítica construtiva e acredite, ela te permite direcionar as ações dos seus colaboradores de uma maneira muito mais eficiente.

5 ideias imbatíveis para motivação de equipe de vendas de associação de proteção veicular

Depois de entender um pouco melhor como deve ser sua postura perante a equipe, chegou a hora de pôr em prática algumas estratégias que podem auxiliar no quesito motivação de equipe comercial de proteção veicular.

Vale lembrar que cada pessoa é única e que cada um tem motivações diferentes, mas vamos deixar aqui algumas ideias que podem ajudar:

1. Metas cumulativas

Vamos supor que a meta de seu colaborados seja fechar 20 captações com adesões por trimestre e a premiação final será para aqueles que fecharem, no mínimo, um total de 40 negócios até o final do segundo semestre.

Se por qualquer motivo seu vendedor não conseguir alcançar essa meta no primeiro trimestre, não terá tanto problema, afinal, ele poderá focar no segundo semestre, batendo a cota do mesmo jeito e compensando o déficit anterior.

O desenvolvimento desta técnica foi para ajudar a manter a motivação dos colaboradores mesmo em períodos fracos pois sabemos que para vários mercados, existem meses mais “lentos” e outros com mais oportunidades. É muito importante aqui ter cuidado para basear a meta em análises e também que seja justa. Se o colaborador sentir que ele não será capaz de bater esta meta ou que sua remuneração é injusta, podemos ter o efeito contrario do esperado.

2. Campanhas internas de incentivo de captações e adesões de proteção veicular

São ações criativas que buscam motivar a sua equipe a atingir um objetivo específico, de acordo com a necessidade do negócio. Sua única finalidade não precisa ser aumentar as adesões, ela pode também ter objetivos operacionais ou relacionais.

Para a criação de uma boa campanha, defina bem os objetivos desejados, entenda o perfil de seus colaboradores, determine qual o tipo de premiação os motivaria mais, esclareça bem as regras e crie uma cerimônia de premiação. É possível ir testando seus métodos à medida que novas campanhas vão sendo realizadas e, com isso, ajustar alguns detalhes para que a próxima seja sempre melhor.

3. Team building

São atividades lúdicas realizadas em grupos com o objetivo de fortalecer os laços entre os membros da equipe.

Veja no link a seguir algumas das atividades de team building mais utilizadas atualmente: (hiperlink para matéria team building blog Power CRM)

4. Flexibilização do trabalho

A pandemia nos mostrou que a realização de muitos trabalhos não depende necessariamente de um escritório e horário comercial. Nós nos adaptamos às mudanças e aprendemos a executar nosso trabalho em home office ou em horários alternativos.

Se esse for o caso de sua associação de proteção veicular, aproveite para transformar esta mudança temporária em permanente. Pessoas diferentes têm necessidades e horários diferentes, então saber respeitar e entender isso pode trazer muitas vantagens.

5. Ferramentas de comunicação e sistemas de gestão para associações de proteção veicular

A tecnologia nos oferece softwares muito interessantes, como o Power CRM, que pode ser um poderoso aliado para o sistema de gestão da sua associação. Com softwares online, o gestor é capaz de gerenciar sua equipe remotamente, assim como acompanhar as tarefas executadas em tempo real.