Grande parte do sucesso de uma negociação é saber o melhor momento de abordar um lead. Afinal, não basta apenas que você atraia o lead ou consiga visitas para o seu site/perfil. É preciso que você entenda como transformá-lo em um associado.
Pensando nisso, preparamos este artigo para esclarecer os pontos mais importantes sobre leads qualificados e sobre o momento ideal para a abordagem. Vem conferir e boa leitura!
O que são leads qualificados?
Antes de falar sobre leads qualificados, vamos explicar para você o que é um lead. Lead, nada mais é do que o nome dado a potenciais associados de uma marca.
Para que eles sejam classificados como lead, em algum momento, eles precisam demonstrar interesse no seu produto ou serviço, por meio de interações com o seu negócio.
Já os leads qualificados são aqueles que irão gerar oportunidades de negócio mais assertivas do que outros tipos de contato. Dessa forma, o trabalho da equipe de captação, marketing e atendimento se torna muito mais direcionado para o próprio consumidor e sua demanda.
O funil comercial e o melhor momento de abordar um lead
Para que você entenda o melhor momento de abordar um lead, vamos exemplificar uma situação.
A associação onde você atua tem um site e nele há um blog onde há diversos assuntos para nutrir o lead com informações importantes. Os leitores vão até o blog para conseguir dicas para interesse próprio.
Provavelmente, alguns desses leitores já estão prontos para serem abordados com uma oferta. Porém, a grande maioria dos leitores ainda nem sabe por onde começar ou talvez nem saiba do que realmente precisa.
Eles precisam ser educados, nutridos com dicas, artigos relevantes, vantagens sobre seu produto ou serviço e assim por diante. Apenas depois disso é que eles estão realmente prontos para contatar você.
Sendo assim, caso tente realizar uma captação em um momento que o associado não esteja pronto para comprar, você encontrará resistência e, provavelmente, ele lhe dirá logo que não tem interesse.
Por isso, é importante que você entenda sobre funil de vendas. A seguir, listamos as três etapas que compõem um funil:
topo de funil: é o momento em que a pessoa identifica uma necessidade ou problema que precisa ser solucionado;
meio de funil: aqui a pessoa está em busca de soluções para resolver o seu problema;
fundo de funil: nessa etapa a pessoa encontrou associações que podem oferecer uma solução para o seu problema. Como ela já está disposta a resolver o que lhe aflige, este é o momento da conversão.
Com base no que explicamos, pense um pouco: se a pessoa acabou de entrar no site da sua associação e ainda está identificando que tem um problema, será mesmo que essa é uma boa hora de oferecer algo para ela?
3 dicas para identificar o momento ideal para a abordagem
Para ajudar você a identificar o melhor momento para abordar o lead, separamos algumas dicas essenciais.
Veja se o seu lead compreende o conceito de MQL
MQL significa Marketing Qualified Lead, que em português significa Lead Qualificado pelo Marketing. Quando o lead compreende esse conceito, significa que ele já atingiu um determinado nível de requisitos predefinidos pela sua associação.
Por exemplo, vamos dizer que sua associação definiu que o lead só estará qualificado quando fornecer as seguintes informações para você:
nome;
e-mail;
telefone;
local onde trabalha;
cargo;
segmento de atuação.
Assim, no momento que ele fornecer essas informações, ele será considerado um MQL. Porém, calma. Esse não é o momento de entrar em contato com ele.
Veja se o lead tem o perfil de associado ideal para a sua associação
Agora que o lead forneceu as informações para você, é preciso entender se ele tem o perfil da sua associação. Afinal, de nada vai adiantar esse lead preencher todas as informações e, quando você for entrar em contato, descobrir que ele não tem nenhum interesse pelo seu serviço, concorda?
Apenas depois de saber se ele é o associado ideal é que deve começar o processo de captação. Um MQL que busca proteção para notebooks pode não ser uma boa opção para investir o seu tempo, já que seu trabalho é com proteção veicular, correto?
E é assim que chegamos na última etapa.
Trabalhe a nutrição dos seus leads
Se você identificou que o lead ainda não está apto a receber um contato da sua associação, esse é o momento de trabalhar a nutrição do lead. E isto é feito usando o funil comercial que explicamos anteriormente.
Você fará isso por meio de conteúdos relevantes para cada etapa do funil. Veja:
topo de funil: conteúdos de descoberta e interesse, pode ser um blog post, webinars e vídeos.
meio de funil: conteúdos de consideração e intenção, pode ser blog post, e-books, podcasts e infográficos.
fundo de funil: conteúdos de avaliação e compra, podem ser cases de clientes, ferramentas avançadas, depoimentos e review de produtos.
Para facilitar todo esse processo, você conta com a ajuda do Power CRM. Esta ferramenta possui um painel muito intuitivo que mostra a etapa do funil comercial onde seu lead se encontra. Assim, fica muito mais simples se planejar quanto a esse momento de contato.
Bem, agora você já sabe porque os leads qualificados podem ser fundamentais para a captação da sua associação. Utilize as dicas que mostramos no dia a dia e aumente o número de captações.
Lembre-se também que você pode contar com as funcionalidades do Power CRM na hora da captação. Converse com o seu presidente e peça para ele entrar em contato conosco para saber mais detalhes sobre as nossas soluções.
Um fluxo interno inteligente é aquele que garante a eficiência e a otimização de todos os seus processos. Para isso, é fundamental que seus sistemas conversem entre si para um rápido e fácil encaminhamento de informações, facilitando o trabalho da sua equipe. Isso é o que está por trás da nova atualização do Power CRM, em que a integração entre o Power CRM e o SGA está cada vez mais poderosa. Agora, será possível listar os produtos do SGA no Power CRM e pré selecioná-los antes de enviar um veículo para o SGA. Veja um exemplo abaixo:
Como funciona?
Após selecionar o tipo de veículo, categoria, cota e data de vencimento da mensalidade, o sistema irá realizar a busca de uma lista de produtos no SGA que correspondam a estes filtros. Além disso, para facilitar a seleção dos produtos e garantir que serão selecionados corretamente, assegurando que a informação certa irá chegar no seu SGA, o Power CRM irá listar também todos os produtos e opcionais que estão no plano escolhido.
Agora, basta você selecionar os produtos do SGA que correspondam ao plano escolhido que eles serão enviados para o SGA junto com o sincronismo do veículo.
Caso você sinta falta de algum produto na lista de produtos encontrados no SGA, você deve verificar as configurações deste produto no SGA para que elas correspondam ao tipo de veículo, categoria e cota desejados.
OBS. Ainda é possível fazer o sincronismo do veículo sem enviar produtos.
Essa melhoria irá otimizar o seu processo e facilitar ainda mais o trabalho da sua equipe de cadastro!
Sabe aquela sensação de que você conhece uma pessoa mesmo no primeiro contato? Ou a sensação de que a conversa pareceu durar apenas alguns minutos, mesmo que tenha sido horas? Algumas técnicas de Rapport podem ajudar você a construir esse tipo de relação com seus novos associados.
Essa é uma estratégia muito importante na jornada do consumidor, especialmente porque o público de hoje não é mais o mesmo de alguns anos atrás. Atualmente, as pessoas se sentem melhor em fechar negócio quando estão conectadas com quem está lhe oferecendo algo.
E foi pensando justamente nisso que preparamos este artigo. Abaixo você vai entender o que são as técnicas de Rapport, como ela pode ajudar sua associação a conquistar novos associados e como aplicá-la na prática. Vem conferir!
O são técnicas de Rapport e por que elas são importantes?
Rapport é uma derivação da palavra francesa rapporter e significa “relatar ou trazer de volta”. Esse é um conceito bastante usado na captação de novos associados com o intuito de criar uma ligação através de uma comunicação empática e harmônica.
O tom de voz, uma imitação de gestos, estilos e ideias parecidas entre duas pessoas podem tornar a conversa mais harmônica. Isso permite que os interlocutores compreendam as dores, gerando empatia e fazendo com que o associado esteja mais aberto a receber informações.
Com essa abertura, as chances de uma negociação ser bem-sucedida aumentam, uma vez que a conversa será mais afetiva, ao invés de ser apenas ligada na ideia de compra e venda.
As vantagens de trabalhar a empatia no atendimento
Agora que você já entendeu o que são as técnicas de Rapport, vamos explicar quais as vantagens de trabalhar a empatia no atendimento.
Antes de mais nada, você sabe o que significa empatia? Basicamente, empatia é quando você se coloca no lugar do outro. É a habilidade de perceber o outro, sem que ele precise dizer algo sobre sua situação afetiva ou emocional.
Ter empatia significa compreender uma situação que não é sua. É compreender como seria se fosse você passando por determinado momento. E a empatia no atendimento ao associado oferece inúmeras vantagens para o seu negócio, entre as principais estão:
entender melhor as pessoas: quando entendemos melhor o outro, podemos apoiá-lo com clareza;
observar coisas que os associados nem sempre dizem: por muitas vezes, o associado não consegue explicar seus sentimentos e necessidades. Com empatia, você consegue entendê-lo;
solucionar os problemas de maneira afetiva: quando você identifica o que o associado não comenta, pode abordá-lo e fazê-lo se sentir ouvido, um começo importante para uma negociação;
conquistar a confiança do associado: por vezes, o atendimento pode ser bem estressante. Com a empatia, o associado fica mais suscetível a confiar em você e entender seu ponto de vista.
5 técnicas de Rapport para colocar em prática
Já deu para perceber que a empatia no atendimento é importante, concorda? Mas, como colocar em prática as técnicas de Rapport? Abaixo separamos algumas estratégias para você aplicar no seu dia a dia.
Sorrir
Essa é a chave universal do Rapport. O sorriso é capaz de desarmar um associado, fazendo com que grandes problemas sejam fáceis de serem solucionados. Pode ser uma conversa ao vivo ou até mesmo por telefone ou vídeo, é possível perceber quando a pessoa está sorrindo. É gratuito e traz grandes resultados!
Espelhamento
Essa é a técnica mais famosa do Rapport. Consiste em imitar a linguagem corporal do interlocutor com o objetivo de gerar empatia. É possível imitar os gestos, expressões corporais e posturas.
Apenas tome cuidado para não ser forçado, combinado? Comece o espelhamento de maneira gradual, para que o associado não ache que você está debochando dele.
Trate o outro pelo nome
Parece uma técnica irrelevante, mas todo mundo gosta de ser tratado pelo nome, especialmente se não vemos a pessoa com muita frequência. Demonstra cuidado, cordialidade e faz a pessoa se sentir importante. Experimente, você vai ver como vai fazer uma grande diferença.
Contato visual
Essa também é uma das técnicas de Rapport mais usadas. Não tem nada mais chato do que conversar com uma pessoa que não olha nos olhos, concorda? Essa atitude demonstra insegurança, falta de atenção e de compromisso.
O contato visual é uma maneira de realizar a comunicação, além da fala. Apenas tome cuidado para não ficar encarando a outra pessoa para não deixá-la constrangida. Faça de forma natural e use em momentos que você considera mais importantes.
Ter paciência
Em qualquer situação da nossa vida, precisamos ser tolerantes, e isso vale especialmente se você deseja atingir um grande resultado. Por isso, trabalhe sua ansiedade e saiba ouvir. Quando alguém fala, é porque quer ser escutado.
Agora você já sabe como as técnicas de Rapport podem ser fundamentais para captar novos associados. Utilize as dicas no dia a dia e aumente o número de captações.
Lembre-se também que você pode contar com as funcionalidades do Power CRM, uma ferramenta criada especialmente para as associações de proteção veicular, para melhorar seu processo de captação.
Sendo assim, converse com o seu presidente e peça para ele entrar em contato conosco e saber mais detalhes sobre as soluções que oferecemos.
O melhor associado é aquele que é apaixonado pela sua marca, que a divulga para todo mundo gratuitamente. Esses são os seus associados mais satisfeitos, que tiveram suas expectativas atendidas e propagam para os amigos o quanto a experiência foi boa. Mas, como fazer o seu associado divulgar sua associação?
Certamente, investir em uma boa captação é essencial para ter associados divulgadores de marca. Mas, isso não é tudo. Neste artigo você vai conhecer a estratégia brand lover e entender, de uma vez por todas, como transformar seu associado em um divulgador. Boa leitura!
Como o associado pode ajudar a divulgar sua associação: a estratégia brand lover
Primeiramente, vamos explicar o que é um brand lover. Basicamente, ele é um amante da sua associação. São pessoas que criam um vínculo emocional com determinada marca e se identificam com a cultura do negócio.
Um brand lover não apenas adquire seu produto ou serviço. Ele fala bem da sua associação, recomenda suas ofertas aos amigos e compartilha assuntos ligados a ela nas redes sociais.
Ele é fundamental para sua associação, uma vez que vai ajudar a aumentar sua visibilidade, credibilidade e empatia. Com o mercado saturado e uma concorrência acirrada, nada melhor do que ter um brand lover, uma pessoa legal para divulgar sua associação e ajudar no crescimento do seu negócio.
Quais as vantagens de investir no brand lover
Agora que você já entendeu a importância de ter brand lovers, vamos explicar mais a fundo quais as vantagens de investir em um.
Como já falamos, com um brand lover para divulgar sua associação, você vai aumentar a credibilidade e a visibilidade do seu negócio. Então, isso é um diferencial para se destacar, passando na frente da concorrência.
Focar nestas pessoas também aumenta o índice de fidelização do público, facilitando o poder de compra e de decisão na hora de fechar um negócio. Um brand lover sempre vai escolher sua associação, mesmo que tenha várias outras da concorrência.
Outra vantagem de investir nesse tipo de associado é a possibilidade do marketing boca a boca. Sabemos que ter um marketing, hoje em dia, é fundamental para qualquer negócio, independentemente de ser de pequeno, médio ou grande porte.
Porém, apesar do marketing ser uma estratégia poderosa, a divulgação boca a boca ainda é uma das melhores maneiras de conseguir mais associados. Afinal, ela faz as pessoas falarem positivamente sobre a associação e ainda defenderem seu negócio em algumas situações.
Resumindo: com um ou mais brand lover, seu negócio só tem a ganhar.
04 dicas para transformar seu associado em um divulgador
Agora, a dúvida que não quer calar é: como conquistar os brand lovers? Como fazer o seu associado divulgar sua associação? Abaixo separamos algumas estratégias infalíveis para você começar a colocar em prática hoje mesmo.
Defina bem o seu público-alvo
O primeiro passo é definir bem o seu público, para logo depois conhecê-lo a fundo. Com base no seu público, você poderá montar estratégias de comunicação eficazes. Afinal, saberá como o seu público se comunica, do que ele mais gosta, como ele gosta de receber conteúdo, em quais redes sociais ele está etc.
Com isso, ficará mais fácil criar uma identificação entre a pessoa e sua associação.
Classifique seus divulgadores e trate-os de maneira diferenciada
Se coloque no lugar do seu associado e imagine a seguinte situação: você ia preferir ser nomeado como um associado premium ou como um associado comum, como qualquer outro? Certamente, preferiria ser um premium, com benefícios que só associados desta categoria teriam, não é mesmo?
Sendo assim, escolha uma maneira de diferenciar seus associados e deixe claro que determinada categoria existe apenas para uma pequena parcela de quem consome os seus serviços. Você também pode explicar para os demais como podem fazer parte da categoria premium, para que eles também desejem ser exclusivos.
Passada essa fase de conquista, faça o divulgador perceber as vantagens que ele tem, comparado a um associado comum. Você pode oferecer condições únicas, promoções exclusivas, um atendimento diferenciado, brindes etc.
Ah, e lembrando: não é necessário que essas ações aconteçam o tempo todo. Mantenha uma frequência apenas para que o seu associado crie uma ligação emocional com sua marca.
Crie conteúdos personalizados
Da mesma forma que o atendimento precisa ser excepcional, o conteúdo também deve ser. Quando você cria conteúdos personalizados, você demonstra uma singularidade de associado para associado, dando assim um tratamento especial para eles.
Proporcione experiências
Garantir uma boa experiência é fundamental para o seu associado ser um brand lover. Ele pode até não chegar a consumir nenhum produto ou serviço, mas a forma como ele é atendido, o ambiente, o contato inicial e outros aspectos são pontos que ficarão marcados na mente do associado.
E como resultado, ele poderá indicar a sua associação para outras pessoas.
Aposte no Power Afiliados
O Power Afiliados é um recurso do Power CRM que permite o consultor (ou o gestor da associação) cadastrar um ou mais afiliados diretamente no sistema.
O afiliado pode ser qualquer pessoa, inclusive o próprio associado. E, a partir do momento do cadastro, ele tem acesso aos powerlinks para divulgar sua associação nas redes sociais ou em locais físicos, por meio de um QRCode, por exemplo. Todas as indicações deles serão direcionadas automaticamente para seu consultor ou para a matriz, conforme sua escolha.
Fica disponibilizado também um painel para seus afiliados acompanharem se suas indicações já se aderiram ou não. Isto ajuda muito na hora de colocar em prática o conceito de brand lover. Então, que tal conhecer um pouco melhor o Power CRM? Entre em contato com a nossa equipe para ter acesso a mais informações!
Ao contrário do que muitos pensam, não são apenas os associados que fazem a Associação ser um sucesso. Os colaboradores são fundamentais para que sua empresa tenha os resultados esperados. Mas, para que isso funcione, é necessário se preocupar com a retenção de talentos do seu empreendimento.
Claro que é importante investir em novos talentos. Porém, essa prática deve ser realizada sem que os veteranos sejam esquecidos. Dessa forma, ambas as partes se sentirão motivadas e engajadas em um único propósito: o crescimento do negócio. E essa ideia também vale para as associações.
O problema é que muitas pessoas ainda possuem dúvidas sobre como criar estratégias para reter talentos e quais são os principais benefícios dessa prática. Pensando nisso, criamos este artigo com tudo que você precisa saber sobre o assunto. Vamos conferir?
O que é a retenção de talentos?
Basicamente, a retenção de talentos baseia-se em estratégias para que o colaborador não saia da sua associação, ou seja, para que não ocorra rotatividade de funcionários.
Esta é uma prática que parece simples de ser desenvolvida, mas se não for realizada corretamente, pode significar apenas perda de tempo e de dinheiro para a associação.
Além disso, também é importante que você não acredite que apenas uma boa remuneração salarial é suficiente. Foi-se o tempo em que o colaborador se preocupava apenas com isso. Então, é preciso que sua associação saiba exatamente do que o funcionário necessita para conseguir retê-lo.
Atualmente, muitos colaboradores procuram associações que os valorizem como um todo, da mesma forma que desejam que eles realizem um bom trabalho. E, para que essa retenção ocorra, é preciso um bom planejamento.
Principais benefícios da retenção de talentos
É claro que não adianta apenas falar que essa prática é boa para sua associação. Por isso, elencamos abaixo os principais benefícios da retenção de talentos para você.
Garante que os serviços sejam prestados com qualidade
Quando você conta com colaboradores engajados, fica mais fácil para a sua associação garantir um padrão de qualidade, aumentando a credibilidade e a autoconfiança do time.
Ajuda na construção de um ambiente de trabalho amigável
Por conhecerem a associação como um todo e estarem alinhados no mesmo objetivo, os colaboradores disseminam boas práticas e tornam-se exemplos a serem seguidos.
Fora isso, oferecer uma boa estrutura, equipamentos novos, matéria-prima adequada para o trabalho diário e locais de descanso também são práticas que ajudam na construção de um ambiente organizacional agradável.
Reduz gastos trabalhistas
Reter e investir nos seus colaboradores custa bem menos do que contratar colaboradores novos. Um novo recrutamento, seleção, integração e desligamento gera custos altos.
Sendo assim, o melhor é focar em diminuir a rotatividade. Além disso, sem rotatividade, sua associação também irá atrair novos talentos. Afinal, quem não gostaria de trabalhar em um local que é referência em oferecer qualidade e bem-estar para os funcionários?
Além do salário: 4 estratégias para reter talentos na sua associação
Agora que você já entendeu a importância e os benefícios da retenção de talentos, deve estar se perguntando como fazer isso. Abaixo preparamos as melhores estratégias para reter talentos que podem ajudar nesse processo.
Selecione as pessoas certas
Se sua associação não contratar o funcionário correto, que esteja alinhado com a missão e os valores do seu negócio, possivelmente, ele não passará muito tempo no local. Portanto, não é à toa que colocamos esta como a primeira estratégia para reter talentos.
Para fazer uma escolha adequada, o RH precisa estar com o processo de recrutamento e seleção bem estruturado. Verifique como funciona o método atual de contratação e, se for necessário, realize melhorias.
Tenha um bom plano de carreira
Ninguém quer entrar em uma associação e permanecer nela por anos e anos no mesmo cargo, concorda? Todo mundo almeja crescimento profissional. E, como dissemos no início do artigo, o sucesso da sua associação vem dos colaboradores. Nada mais justo do que recompensá-los.
Diante disso, é importante que sua associação conte com um plano de carreira bem estruturado e organizado, com cargos compatíveis com a função e salários justos. Se a associação não possuir um, providencie o mais rápido possível.
Promova a flexibilidade
Flexibilidade não significa que sua associação vai virar “terra sem lei”. Significa que as regras vão existir, mas não serão rigorosas. Afinal, com a nossa rotina cada vez mais complexa, flexibilidade é algo que a maioria dos colaboradores deseja.
Você pode verificar se é possível ter uma jornada de trabalho mais flexível, assim como trabalho em equipe, prazos de entrega saudáveis e projetos adequados para o perfil de cada colaborador.
Tenha uma cultura do feedback
Quando falamos em feedback, estamos falando não apenas do feedback gestor-funcionário, mas também do funcionário-gestor. É importante que seu funcionário se sinta confortável em falar o que pensa sobre o trabalho, os colegas de equipe e outros assuntos para que melhorias possam ser colocadas em prática.
Já um feedback gestor-funcionário precisa ter compreensão dos pontos de vista, conhecimento sobre o assunto abordado e bastante diálogo. Caso sua associação ainda não tenha a cultura do feedback, procure implementá-la e veja a diferença que fará na equipe.Bom, agora você já sabe que a retenção de talentos é um investimento que vale a pena. Siga nossas dicas e aumente a satisfação da equipe da sua associação. Aproveite e confira também o post 6 etapas essenciais para tornar sua Associação um sucesso em todo país.
